「在庫は持てるだけ持つ」
常識を超える発想力で経営

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現場でつかんだ「在庫は悪」からの脱却

――  それでは御社の物流を重視する経営について伺います。まず重視するに至った経緯について。

中山  その前に、よく弊社を逆張り経営と呼ばれる方がいますが、私からすれば単に逆ではなく、いろいろ考えていきついた戦略なのです。その点をご理解いただきたいと思っています。この物流重視というのは弊社ではごく当たり前のことなのです。原点は、買う側の視点に立てば、品揃えの多い店の方が当然魅力的なはずです。そうすると在庫は多いほうが魅力的なことになります。単純なことです。さらに、私は入社当時、倉庫業務をしていまして、配送にも携わっていましたが、注文された商品を顧客に届けたときに本当に喜ばれる声を多く聞き、感謝の言葉も多くいただきました。そうした時に、本当に顧客のお役にたてたんだなぁと感激したものです。在庫を多く持つというのは、まさにこの現場経験から得られたものなのです。

――  おっしゃることはよくわかります。しかし、経営から見ると、在庫を多く持つということは、保管場所や維持管理に相当コストがかかるということで、多くの経営者が回転率を重視していますね。

中山  基本に戻れば、在庫がなければどんなに需要があっても商売になりません。回転率は顧客から見れば全く意味がありませんし、関係ありませんよね。商売している観点から言えば、いかに早くユーザーに商品を手渡すかが問われているのです。ですので、弊社の重要指標は「注文のうち、どれだけ在庫から出庫できたか」を表す「在庫ヒット率」ということです。在庫回転率はここ何年も話題になったことすらありませんね。確かに、その数字を重視しなければならない業界もあるでしょうが、我々のビジネスには全く当てはまりません。よく、1年間動かない商品はデッドストックと呼ばれますが、私たちからすれば1年間ぐらいでデッドストックなんてバチがあたる、と言ってます。

――  在庫を多く持つことの方がコストがかかる以上に大きなメリットがあるということですね。

中山  その通りです。まず、トラスコに頼めば必ずあるという信頼感醸成が図れますからね。また、基本的にメーカーはユーザーが必要な商品を生産していると思っていますし、必要のないものを作っているメーカーはないと思っています。私どもはそういう前提に立っているのです。必ず在庫を置いておけば、それを必要とする人が世の中には存在しているだろうと考えています。弊社の商品カタログ「トラスコ オレンジブック」があります。一般的には、一定の販売数量が見込める商品を期待して掲載しますが、売れないからと言って商品をカタログから削除することはありません。最後の需要が無くなるまで外しません。これは我々の義務だと思っています。

――  御社にとってのメリットとはどういうものでしたか。

中山  これは実行してからわかったことですが、様々なメリットがありました。やはりやってみないとわからないものですね。意外と思うかもしれませんが、残業が激減したのです。これは在庫があるとシステム受注ができますが、在庫がないと発注をかけることになります。この発注、いわゆる取り寄せはマンパワーを使うんですね。これが集中すると残業がどんどん膨らみます。取り寄せは大変手間のかかる作業なのです。在庫を充実させるに従い、残業は極端に落ちていきました。

――  在庫を増やすと残業が減るとは、ちょっと気づきませんよね。実際やってみないとわからないですね。

中山  そうなんです。さらに、競合企業からの注文が増えたという現象が生まれました。弊社は売れ筋以外の商品も多く在庫しています。ある仕入先は商品のバラ売りができず、大箱のみでの販売となるため、売れ筋しか置いてない代理店では、仕入先に発注しようにも、バラ売りはしていない、配送料金も必要ということで、メーカーから買うよりトラスコから買ったほうが良いということで、ここ数年間増え続けています。

――  そうすると、保管・配送施設となる物流センターを今後も拡大していく流れになりますね。

中山  常々頭の中でどこに物流施設を開設するか、考えをめぐらしていますが、おっしゃる通り、肥大化は避けては通れないと考えています。しかし、これは喜びでもあります。まさに城郭の石垣を築いているようなものです。強固な石垣ができてこそ強固な城郭、つまりビジネスでいう強固な経営戦略も実現します。言ってみれば、簡単に手に入る経営戦略は大したものではありません。誰もが簡単には真似できない長年積み上げてきた経営戦略ですからね。現在保有している物流施設を1から作ろうとすれば、おおよそ3000億円以上の金額になると思います。一度にこの金額を投下するなんてことは不可能ですからね。そういう意味では投資は最大の企業防衛策となっています。

次>目指すは業界「最速」「最短」「最良」の物流構築

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